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  第一篇专精特新专稿：中国专精特新小巨人企业价值倍增的PBD模型（特稿），我们系统梳理了中国专精特新公司竞争破局的“PBD竞争力”模型，即产品竞争力(P)，品牌战略竞争力(B)，数字营销创新赋能力(D)。

  第二篇专精特新专稿与大家伙儿一起来分享的是：新营销当道，中国专精特新企业新传播落地点线网路线图。

  国家之间的竞争从根本来看是产业链的竞争。既要有强大的链头企业，即跨国公司，其链条上也要有一批专精特新的中小企业来把守、卡位。链头和链身，缺一不可。中国将“培育‘专精特新’小巨人企业”写入了“十四五”规划的“深入实施制造强国战略”之中，可见其重要性。

  而2021年北交所的设立更是我们国家资本市场高质量发展阶段中的重大改革举措，对于完善多层次长期资金市场体系、培育“专精特新”中小企业具有重要意义。

  企业之间的竞争，实际上是企业价值链和价值共创网络之间的竞争。国家和地方对专精特新的专业化、精细化、特色化、新颖化定义，有一些共同性规定和内涵。如专业化主要是产品在分析市场的有较高占有率；精细化主要是拥有一定专利和知识产权收益，研发投入比重高；特色化指独门绝技以及商标知名度；新颖化是技术创新、管理创新或商业模式创新。

  因此我们的成长型企业要走向专精特新，就需要进行价值链再造，价值链的再造，首先是基于价值，价值则是基于用户，在价值链的链条上，一定要坚持以用户为中心，把“为客户创造价值”摆在第一位。因此，价值链设计、建设，需要随着环境条件的变化而进行重构、再造和创新。企业价值链的创新升级，能够提升价值链的价值创造能力，使企业获得更有利的竞争地位和更高的利润。

  身份通俗是指人的出身和社会地位，那么产品身份，就是要清晰产品的出身和其存在的社会地位！也就是要确定我们的产品在顾客或消费者心目中的形象和地位！

  基于产品的服务需求明确产品定位，就是围绕产品的服务需求来进行相应定位，比如沃尔沃汽车，它的定位就是满足了人们对安全的需求，而奔驰宝马的定位主要就是让驾驶人体验驾驶的乐趣，这些企业在进行营销的时候，都是通过满足消费者某种服务需求来进行定位的。

  对于大部分的偏属于制造领域的专精特新企业来讲，最关键的还是要根据产品的功能来进行身份明确、地位明确，我们经常见到很多企业在进行营销的时候都会突出产品的特征,了解产品到底是做什么的，通过使用产品能够解决人们的哪些问题， 比如说在我们生活当中最常见的怕上火，喝王老吉；困了累了，喝东鹏特饮；唯品会，一个专门做特卖的网站；白加黑感冒片，白天吃白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香......

  很多专精特新企业在进行产品定位的时候，也会根据产品的使用消费人群来进行相应的定位，如果产品主要就是针对于年轻人定位的话，那么就需要了解年轻人的喜好，根据年轻人的消费方式来进行产品的制作。如果是针对老年人的话，就需要根据老年人消费特征来进行产品的销售和推广，只有认清消费人群之后，才能够更好的进行产品身份识别与地位界定。

  以北京市“专精特新”中小企业、北交所首批上市企业诺思兰德为例，他们作为一家从事基因治疗药物、重组蛋白质类药物和眼科用药物研发、生产及销售的创新型生物制药企业，在进行产品定位方面就需要根据产品使用人群来进行定位。

  纵观全球老牌大型制造企业，都是从专业化逐步发展起来的，有的企业甚至是从做某个小零件、小部件起步的。因此“专精特新”企业更要在产品专业性上下功夫，专中找精、找特、找新（创新），做到专而精、专而优、专而特、专而新。

  那就需要我们打造产品的品牌形象视觉表现系统，品牌形象钻包含7个元素：品名标志、定位、主视觉形象、广告语、概念点、利益点和支持点。通过品牌形象钻系统模型就能够将品牌价值内涵，品牌相关的信息，快速有效地植入消费者的大脑，通过它，把品牌和消费者有效地连接在一起。

  以我们服务国家级高新技术企业、全国煤改电工程优秀推荐企业、山东省级“专精特新”中小企业、山东省隐形冠军入库培育企业得象科技为例，得象作为行业领跑者，多年来，得象以科技创新助推企业发展和产品研发，依靠先进的生产技术和工艺，历经长时间的匠心研磨和技术攻坚，得象碳晶舒暖研发中心独立研制、开发了新型碳晶采暖产品——“得象”碳晶电暖，其具有温暖舒适、环保节能、安全经济的特点。

  我们为其创意性的开发了“碳晶采暖，六维舒缓”的广告语，这个广告语既清晰的表达了开创性的碳晶电脑的属类，又通过（速暖、匀暖、阳光暖、保健暖、智控暖、长效暖）六维舒暖清晰的展现了碳晶电暖的核心价值定位，一句话将属类与价值，清晰表达！

  3大支撑，50多项国家授权专利技术，完善的支撑了六维舒暖碳晶电暖的价值定位；

  在专精特新企业的品牌构建和成长中，品牌形象钻具有不可估量的战略价值。品牌形象钻不是简单的设计和包装，我们必须站在品牌战略的高度认识它。它是能够影响品牌营销全局的策略，对品牌总体有关键性的意义，而且长期具有相对的稳定性。

  对于产品价值来讲，技术创新是推进社会进步的核心力量，在突破性的技术创新面前，原层次的竞争是无法抵挡的，对于专精特新企业来讲，专精特新”的灵魂是技术创新。只有创新才能连接“断点”、疏通“堵点”，最大限度解决“卡脖子”难题。就如CD取代了Walkman，而iPod又替代了CD，今天智能机又替代了iPod一样。

  高竞争力的企业一方面是通过打造技术，另一方面就是要打造品牌，品牌是除技术外，唯一能够对抗社会变化的法宝。

  有很多一部分专精特新企业是属于To B 的产品，To B公司的产品离不开以下几种。一是直接找客户，二是把产品卖给集成形态的公司，通过它们再卖给用户；最后是通过代理商、渠道、生态伙伴把产品卖给客户。捋清产品是怎么卖出去的，才清楚应该从哪方面使劲。

  （1）产品营销层价值传递，主要侧重于产品的核心卖点挖掘，如何将我们产品的专业度、独特价值点翻译成客户和销售听得懂的话。

  以专精特新“小巨人”企业、号称北交所成都第一股的中寰股份为例，他的主营业务为阀门执行机构、井口安全控制系统，他的产品的核心竞争优势就是安全性、稳定性和快速反应，那怎么展现他的稳定性呢，我们利用数字与客户进行价值表述：中寰的产品完全基于全新技术去打造一个产品，能够达到国外的产品通一次电能用7天，而中寰研发的产品则能使用60天，这种数字化的价值传递就更加容易让上下游客户所理解并认可。

  （2）行业营销层价值传递，这一类的价值传递主要是基于行业大会、行业展会、行业白皮书发布之类的价值传递，这一类的品牌价值价值传递，一定要强调案例见证的作用！案例是最好的见证，案例是也是最直观的证据！通过案例提炼找到最大的难点在哪里，要找到案例“之最”在哪里，案例最快在哪里，案例最强在哪里。

  以动力电池系统销售为主的宁德时代发布的2021年财报显示，归属于上市公司股东的净利润约159.31亿元，其中特斯拉跃升为第一大客户 ，特斯拉采购了130亿，占比10%，有了特斯拉的案例背书效应，其他的类如现代、福特、戴姆勒、长城汽车、理想、蔚来等全球客户的长期战略合作也就顺理成章。

  当然特斯拉之于宁德时代的意义，已经不只是证明产品品质、打响品牌、提升股价了，而是实实在在的订单和业绩。毕竟，过去两年能够做到年销十万的新能源车企，总共也没几家。

  （3）渠道拓展层价值传递：专精特新企业要保持竞争力，就要随着时代和市场的变化，改变传统的渠道模式，利用互联网方式重塑渠道，降低企业的运营成本，提高效率。释放生产、销售、服务的能力，在激烈的市场竞争中保持长久竞争优势。

  渠道系统向扁平化方向转变：常规的分销渠道的层次比较复杂，厂家往往主要依靠分销商进行分销，由于市场竞争激烈，使得分销商对厂家的忠诚度和依赖度较低。通过互联网方式将渠道建设向扁平化的方向转变，改善多层次的渠道结构导致信息传递不及时，利润低的问题。减少环节，加快反应速度，提高效率，减少企业利润被分流。

  渠道运营向终端市场建设为中心转变：传统方式厂家对终端的建设是依靠经销商，对终端的掌控非常弱，管理被动，无法清楚的了解终端的销售情况，促销情况。建立渠道运营向终端市场建设为中心的模式，厂家可以有效掌握终端市场供求关系。

  渠道关系建设向伙伴型转变：将经销商和终端连接在一起，形成一个生态共同体，共同服务于终端和消费者，而不是经销商、终端各自为政。

  渠道运营向统仓统配转变：传统的渠道方式，缺乏一个信息化的手段，导致资源浪费，效率低下。渠道升级需要通过系统智能化操作，将仓储物流资源合理分配，实现集中仓储，共同配送，降低仓储物流成本。

  法国昆虫学家法布尔这样形容蝉的生命历程：“掘土四年，才能够穿起漂亮的衣服，长出可与飞鸟匹敌的翅膀。”引用生物学家对蝉的精彩描述，是因为专精特新品牌的发展规律及萌发过程与生命的打造过程一样，都需要精心谋划。

  在企业“专精特新”发展的漫长过程中，企业一定要沉住气、沉下心，拿出“板凳甘坐十年冷”的勇气，在百折不回中专注于某项技术和某一领域，沿着专业化发展技术路线和市场的现实需求与潜在需求，在强化品牌、技术、管理的创新过程中实现自身的专业化高水平高水平质量的发展。

  作者：朱延辉，著名新营销实战专家、新渠道增长教官，四家行业top 5营销专家，山东大学新营销高端签约导师，2017-2018山东省电子商务领军人才；原创“引爆增长的六极模型”及“营销重构七步法”“消费破圈三层论”“品销合一三力法则”“全网布局路径罗盘”“小红书种草作战图”，“爆款破圈四重密码”“双渗透增长模型”“新营销7+增长体系”等实用工具与战略增长模型，专注移动互联时代下成长型企业营销战略、增长体系战略设计，数字化新营销体系构建及私域流量落地操盘。

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